کسب و کار
اشتراک گذاری
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که یک فروش موفق چه فرآیندی دارد و نحوه فروش موفق به چه شکلی است.
اولین چیزی که در فرایند فروشمان به دنبال آن هستیم ساده کردن فروش است.
اساسا فرایند فروش فهمیدن اطلاعاتی درباره خریدار است. خریدار ما چه شخصی است؟
چه چیزی نیاز دارد؟
چرا آن کالا یا خدمات را می‌خواهد؟
ما چطور می‌توانیم خواسته ها یا نیازهای آنهارا برآورده کنیم؟
چند گام بسیار مهم که در هر فروشی باید رعایت کنید و فرقی ندارد که فروش شما به صورت حضوری تلفنی یا اینترنتی باشد:
در ابتدای هر مذاکره یا جلسه ای که برای فروش برگزار می‌کنید، ایجاد یک رابطه قوی با مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. مخصوصا اگر این دیدار اولین دیدارتان با آن شخص باشد. اولین برخورد شما می تواند تاثیر ماندگاری بر ذهن مشتری بگذارد و اگر به شکل درستی صورت گیرد مسیر مذاکره را هموار می‌کند. در مرحله خوشامدگویی خودتان را به مشتری معرفی کنید و سعی کنید تاثیر خوبی روی مشتری بگذارید.
در این مرحله باید تلاش کنید ذهن مشتری را برای ورود به مراحل بعدی آماده کنید. در خوشامدگویی به فرد حین مذاکره و جلسه فروش، باید سراغ همان چیزی بروید که افراد قصد انجامش را دارند و شما بخاطر حل کردن آن مشکل در محل کارشان حاضر شدید.
میتوانید از چنین کلماتی استفاده کنید: "خوشحالم که میبینمتون و ممنونم که وقت گذاشتید. چه اطلاعاتی میتونم در اختیارتون بذارم تا بهترین استفاده رو از زمان ببریم"
گام دوم در فروش کاوش کردن مشتری است، نیاز ها و خواسته های مشتری را به طور دقیق وارسی می‌کنیم. ساده ترین راه ها برای پی بردن به نیاز مشتری این است که حقیقت را در خرید ها و تجربه های قبلی مشتری با محصول و خدمات مشابه جست و جو کنید.
به یاد داشته باشید زمانی که در حال کشف نیاز های مشتری هستید به فروش فکر نکنید بلکه باید به مشتری گوش دهید و شنونده خوبی برای دغدغه ها و چالش های او باشید و درک عمیقی از چالش های او به دست بیاورید. از اطلاعاتی که در این مرحله به دست می‌آورید باید برای نهایی کردن پیشنهادتان استفاده کنید. از سوالات دقیق برای شناسایی نیازها و خواسته ها استفاده کنید.
تا به اینجای کار، با گوش دادن و پرسیدن سوالات دقیق، نیازها، خواسته های مشتری خود را به خوبی شناسایی کرده اید.
حالا در این گام باید با ارائه ی یک راه حل منحصر به فرد و متناسب با نیازها و حرف های مشتری محصول را انتخاب کنید و آن را ارائه دهید. به جای اینکه مشتریان به دنبال محصول بگردند شما باید متناسب با نیاز مشتری و دغدغه شناسی که از او داشته اید محصول را برایشان انتخاب کنید. محصول را با توجه به چیزی که مشتری گفته است برایش مهم است. بر اساس آنچه در گام اول از حرف های مشتری متوجه شده اید، حالا میتوانید راه حلی را انتخاب کنید و به همراه مزایایش که برای مشتری به همراه دارد، آن را ارائه دهید.
پیشنهاد های خود را مطرح کنید. حالا وقت آن رسیده است که با ارائه پیشنهاد متقاعدکننده مشتری خود را ترغیب به خرید کنید.
پیش از ارائه محصول پیشنهاداتتان را مطرح کنید، ارزش پیشنهادی که محصول یا خدمات شما دارند را برجسته کنید و توضیح دهید به چه صورت استفاده از آن کیفیت زندگی را ارتقا می‌بخشد. یادتان باشد مشتریان شما برای اینکه بتوانند بهترین تصمیم را بگیرند به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. هر روز افرا د زیادی به فروشگاه یا سازمان شما مراجعه می‌کنند، یا اینکه ممکن است شما به محل کار آنها بروید شما باید همیشه بتوانید پیشنهادات خود را مطرح کنید. هدف ما این است به تمام افرادی که مشتری ما هستند پیشنهادمان را مطرح کنیم.
نهایی کردن معامله هنر کاملا متفاوتی از فروش است. باید یادبگیرید که چطور معامله را ببندید.
در زمان نهایی کردن معامله باید تلاش کنید مشکلاتی که در زمان انجام معامله رخ میدهد و ممکن است از بستن قرارداد و نهایی شدن معامله جلوگیری کند را به صفر برسانید. مشکلاتی از قبیل اعتراض ها به قیمت و نحوه خدمات رسانی ممکن است مانع بستن معامله شود. این مشکلات را با توافق دو طرف حل کنید.
با استفاده از این نکات و گام‌ها، میتوانید احتمال موفقیت خود را در هر فروشی به طور قابل توجهی افزایش دهید.
به یاد داشته باشید که فروش صرفاً متقاعد کردن کسی به خرید چیزی نیست، بلکه ایجاد یک رابطه پایدار و سودمند با مشتری است.
ما در تیم مشاوره کسب و کار معصومی به شما کمک می‌کنیم تا با استفاده از بهترین روش های بازاریابی و فروش درصد موفقیتتان را در کسب و کار خود افزایش دهید.
نوشته شده توسط کوثر عابدینی
28 تیر 1403
