کسب و کار
اشتراک گذاری
استخدام فروشندگان مناسب برای موفقیت هر کسب و کاری لازم و حیاتی است. فروشنده ها چهره شرکت و مسئول درآمدزایی و ایجاد ارتباط با مشتری هستند از طرفی دیگر فروشندگان ماهر و با استعداد باعث تقویت ارزش برند و در نتیجه افزایش فروش کسب و کار شما می‌شوند بنابراین داشتن یک چک لیست جامع و کامل برای استخدام فروشنده ضروری است تا اطمینان حاصل شود که بهترین فروشندگان را برای پیشبرد کسب و کار خود استخدام می کنید.
برای جذب و استخدام فروشنده برای کسب و کارتان گام های زیر را طی کنید :
در مرحله اول، تعریف مهارت ها و صلاحیت های خاص مورد نیاز برای فروشنده بسیار مهم است. این مرحله شامل داشتن درک روشنی از بازار هدف، محصولات یا خدمات و فرآیند فروش است و همچنین صلاحیت های لازم، مانند مدرک یا گواهی فروش مرتبط، و همچنین هر گونه تجربه خاص یا دانش صنعتی که برای فروشنده سودمند خواهد بود را مشخص کنید. در مورد ساعت کاری اطلاعات بدهید و میزان و نوع دستمزد مانند روزمزد ، کارمزدی ، پورسانتی و … دقیق مشخص کنید.
این مرحله شامل دو بخش است :
بخش اول توضیح و شرح شغل فروشنده است که وظایف، مسئولیت ها و الزامات یک شغل خاص را مشخص می کند. این یک نمای کلی و دقیق ارائه می دهد تا نامزدهای بالقوه بتوانند بفهمند در صورت استخدام برای این موقعیت، چه انتظاری از آنها می رود. شرح شغل خوب نوشته شده برای جذب فروشنده های واجد شرایط ضروری است زیرا به آنها درک روشنی از آنچه مستلزم آن شغل است، می دهد.
این باید شامل خلاصه ای کوتاه از شرکت، مروری بر موقعیت، مسئولیت های کلیدی آن، صلاحیت های لازم، و هر گونه مهارت یا تجربه ترجیحی اضافی باشد.
بخش دوم شرح الزامات و شرایط شغلی فروشنده است. این بخش شامل صلاحیت ها و مهارت هایی هستند که یک فرد باید داشته باشد تا بتواند برای یک شغل خاص در نظر گرفته شود. این مدارک می تواند از مدارک تحصیلی و گواهینامه ها تا تجربه کاری خاص و مهارت های فنی متفاوت باشد. شرایط شغلی بسته به موقعیت و صنعت متفاوت است.
به طور معمول، شرح شغل هم صلاحیت های مورد نیاز و هم صلاحیت های ترجیحی را مشخص می کند. صلاحیت های مورد نیاز غیرقابل مذاکره هستند و برای انجام وظایف اساسی شغل برای یک فرد ضروری است. از سوی دیگر، مدارک ترجیحی، ویژگی‌ها یا مهارت‌های مطلوبی هستند که لزوماً مورد نیاز نیستند، اما می‌توانند به داوطلبان مزیت رقابتی بدهند.
کارفرمایان از الزامات شغلی برای بررسی و ارزیابی نامزدهای فروشندگی در طول فرآیند استخدام استفاده می کنند. با تعیین الزامات خاص، کارفرمایان می توانند اطمینان حاصل کنند که فروشنده ها مهارت ها و تجربه لازم برای موفقیت در این نقش را دارند.
این کار را می توان از طریق کانال های مختلفی مانند هیئت ها و اصناف شغلی، پلت فرم های رسانه های اجتماعی، روزنامه های کثیر انتشار و آژانس های کاریابی انجام داد. سازمان ها باید از همه منابع موجود برای دستیابی به مجموعه گسترده ای از نامزدهای بالقوه استفاده کنند و شانس خود را برای یافتن مناسب افزایش دهند.
در این مرحله شروع به درج و انتشار آگهی در رسانه‌های تعیین شده کنید تا علاقه‌مندان و فروشنده های واجد شرایط ، شما را پیدا کنند.
رزومه و اطلاعات شخصی فروشنده ها را دریافت و سپس طبقه بندی کنید . سعی کنید برای خودتان آرشیو و دیتابیس قوی بسازید که درصورت لزوم در آینده بتوانید به آنها مراجعه کنید.
بعد از دریافت رزومه‌ها ، شما باید اقدام به انجام مصاحبه‌های تلفنی اولیه کنید. این مصاحبه‌ها به منظور بررسی اولیه تطابق اطلاعات فروشنده ها و متقاضیان فروشندگی با نیازهای زمینه کاری شما و دریافت جزئیات بیشتری درباره تجربه و مهارت‌های آنها است. در این مصاحبه‌ها، می‌توانید سوالات اصلی را مطرح کنید و به توضیحات بیشتری از کاندیداها در مورد تجربه و مهارت‌هایشان پرداخته و ارتباط بیشتری با آنها برقرار کنید.
بعد از بررسی رزومه ها و انجام مصاحبه های تلفنی یا ویدئویی ، فروشنده ها باید غربال شوند. غربال و ارزیابی نه تنها از جنبه مهارت‌های فنی، بلکه مهارت‌های نرم و تناسب فرهنگی با سازمان نیز بسیار مهم است.با غربالگری دقیق کاندیداها، ارزیابی عملکرد گذشته آنها و ارزیابی سازگاری با فرهنگ شرکت خود، می توانید یک تیم فروش با فروشنده هایی با عملکرد بالا ایجاد کنید که درآمد را افزایش می دهند و به رشد کسب و کار شما کمک می کنند.
پس از غربالگری، فروشنده های منتخب برای ارزیابی بیشتر به مصاحبه حضوری دعوت می‌شوند، ممکن است برای درگیر کردن ذینفعان کسب و کار و رسیدن به یک ارزیابی جامع از نامزدهای استخدام فروشندگی دعوت شود در جلسه حضور داشته باشند.
پس از مصاحبه‌های تلفنی و غربالگری اولیه ، برای کاندیداهای فروشندگی که تطبیق بیشتری با نیازمندی‌های شغلی دارند، زمان انجام مصاحبه‌های حضوری را تعیین کنید. در این مصاحبه‌ها، می‌توانید با کاندیداها در مورد پروژه‌های قبلی، مهارت‌ها، تجربه کاری و سایر جنبه‌های مرتبط با شغل صحبت کنید. سؤالات مصاحبه را از قبل آماده کنید و وارد مرحله بعدی استخدام فروشنده شوید.
فرآیند مصاحبه گامی مهم در فرآیند استخدام برای هر شغلی است. این به عنوان فرصتی برای کارفرما و متقاضی برای ارزیابی یکدیگر و تعیین اینکه آیا موقعیت مناسب است یا خیر، عمل می کند. با توجه به آنچه گفته شد، فرآیند مصاحبه بسته به شرکت و شغل مورد نظر می تواند بسیار متفاوت باشد.
در طول مصاحبه، فروشنده باید مدارک خود را به نمایش بگذارد و در عین حال شخصیت و توانایی خود را برای کار با دیگران را نشان دهد. از طرفی دیگر، کارفرما از مصاحبه برای سنجش توانایی‌های فنی، مهارت‌های حل مشکلات و تناسب کلی داوطلب با فرهنگ شرکت استفاده می‌کند.
در سال‌های اخیر، شرکت‌ها شروع به استفاده از تکنیک‌های نوآورانه‌تر مصاحبه کرده‌اند، مانند سوالات رفتاری و موقعیتی، مطالعات موردی و حتی سناریوهای کاری شبیه‌سازی شده. همان طور که گفته شد شما می‌توانید از نقش آفرینی یا شبیه‌سازی برای ارزیابی فروشندگان استفاده کنید. این روش به شما کمک می‌کنند تا به صورت عملی و در شرایط واقعی، عملکرد و توانایی‌های کاندیداها را ارزیابی کنید. همچنین می‌توانید از تمرین‌های عملی، مطالعه موردی، گروه‌بندی‌ها یا دیگر فعالیت‌های مرتبط با زمینه کاری فروشنده استفاده کنید تا میزان تناسب کاندیداها با نیازهای شغل را بررسی کنید. این روش درک جامع تری از قابلیت های فروشنده و نحوه عملکرد آنها در موقعیت های واقعی ارائه می دهند.
فرآیند مصاحبه حضوری می تواند برای بسیاری از فروشنده ها یک تجربه اعصاب خردکن باشد، زیرا اغلب شامل ملاقات با افراد جدید، پاسخ دادن به سوالات سخت و ارائه خود در بهترین حالت ممکن است. برای موفقیت، مهم است که نامزدها با تحقیق در مورد شرکت، تمرین سوالات رایج مصاحبه و فکر کردن در مورد نمونه هایی که مهارت ها و تجربیات آنها را به نمایش بگذارند، کاملا آماده شوند.
یکی از مزایای مهم مصاحبه حضوری، توانایی کارفرما در کشف استعدادها یا پتانسیل های نهفته در داوطلبان است. از طریق یک فرآیند ارزیابی جامع، کارفرمایان می‌توانند مهارت‌ها، تجربیات یا ویژگی‌هایی را کشف کنند که ممکن است بلافاصله از یک رزومه یا مصاحبه آشکار نشوند. این تضمین می کند که کاندیداها با نقش شغلی مناسب مطابقت دارند و به آنها اجازه می دهد تا به برتری برسند و به طور مؤثر مشارکت کنند.
به طور کلی در مصاحبه حضوری موارد زیر را بررسی کنید :
- دستاوردهای فروش قبلی نامزدها را مرور کنید.
- دانش فروشنده را از تکنیک ها و استراتژی های فروش ارزیابی کنید.
- توانایی آنها در ایجاد و حفظ روابط را بررسی کنید.
- درک آنها از صنعت و بازار را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
- در مورد مهارت های هدف گذاری و مدیریت زمان از آنها بپرسید.
- انعطاف پذیری و توانایی آن ها در رسیدگی به طرد شدن را ارزیابی کنید.
ارزیابی فروشنده ها یکی دیگر از فرآیند مهم استخدام نیرو برای هر سازمان و کسب و کاری است. این ارزیابی شامل محک مهارت ها، تجربیات و شایستگی یک نامزد بالقوه برای یک نقش خاص است. روش‌های موثر ارزیابی فروشنده ها تضمین می‌کند که متقاضیان مناسب برای شغل انتخاب شده و منجر به افزایش بهره‌وری، رضایت کارکنان و موفقیت سازمانی می‌شود.
روش ها و ابزارهای مختلفی برای ارزیابی داوطلبان وجود دارد که شامل مصاحبه، آزمون استعداد، ارزیابی شخصیت و بررسی مدارک ارائه شده فروشنده، می شود. این ارزیابی‌ها به کارفرمایان کمک می‌کند تا تخصص فنی، توانایی‌های حل مشکلات، مهارت‌های ارتباطی و قابلیت‌های کار تیمی نامزد را بسنجند. با استفاده از ترکیبی از روش‌های ارزیابی مختلف، کارفرمایان می‌توانند تصویری جامع از توانایی‌های یک نامزد ارائه دهند و تناسب بالقوه آنها را در شرکت تعیین کنند.
این مرحله شامل تماس با محل های کار سابق یا تحصیلی آنها است تا اطلاعاتی درباره عملکرد و سابقه کاری آنها دریافت کنید. سابقه آنها را در رسیدن به اهداف فروش یا فراتر رفتن از آن را ارزیابی کنید. به دنبال اثبات توانایی آنها در بستن معاملات و ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری باشید و همچنین با بررسی پیشینه و مرجع کاندیداها، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که اطلاعات ارائه شده توسط آنها صحیح و قابل اعتماد است.
در این مرحله به دنبال ارزیابی مهارت های بین فردی در مصاحبه باشید، فروشندگان باید بتوانند خود را با شخصیت ها و موقعیت های مختلف تطبیق دهند، به اعتراضات رسیدگی کنند و به طور موثر مذاکره کنند. به دنبال فروشندگانی باشید که سطح هوش هیجانی بالایی دارند و توانایی درک و رفع نیازهای مشتری را دارند.
یکی دیگر از ملاحظات مهم در این مرحله این است که آیا فروشنده با فرهنگ و ارزش های شرکت شما هماهنگ است یا خیر. فروشنده ای که ماموریت و چشم انداز شرکت شما را تجسم می کند، احتمالاً انگیزه بیشتری برای دستیابی به اهداف فروش دارد.
در نهایت، با استفاده از ارزیابی‌های روان‌سنجی مهارت‌های حل مسئله، انعطاف‌پذیری و توانایی استقلال داوطلب در تفکر و روی پای خود ایستادن را ارزیابی کنید. این ابزارها می توانند بینش ارزشمندی را در مورد مناسب بودن یک نامزد برای نقش فروش ارائه دهند.
بعد از مصاحبه نهایی با فروشنده های برتر ، بازخورد مصاحبه و نتایج ارزیابی را به دقت مرور کنید.
جزئیات پیشنهاد شغلی، از جمله پاداش و مزایا دقیق مشخص کنید و همچنین در صورت لزوم در مورد شرایط با متقاضی صحبت کنید و در انتها پیشنهاد را به نامزد منتخب اطلاع دهید و ترتیبی برای امضای قرارداد و فرآیند انعقاد قرارداد مشخص کنید.
استخدام فروشندگان همه کار نیست بلکه فقط بخشی از کار است. پس از استخدام فروشنده، شما باید فروشنده ماهر را به ماهرترین تبدیل کنید به همین منظور آموزش مناسب و توسعه مهارت‌های آنان اهمیت حیاتی دارد تا بتوانند بهترین عملکرد را داشته باشند. یکی از اقدامات مهم پس از استخدام فروشندگان، آموزش محصولات و خدمات شرکت به آنان است. باید با جزئیات به فروشندگان آموخت که هر محصول یا خدمت چه ویژگی‌ها و مشخصاتی دارد تا بتوانند بهتر به سؤالات مشتریان پاسخ دهند. علاوه بر آموزش محصولات، به فروشندگان آموزش‌هایی در زمینه استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش نیز داده می‌شود. مثلاً آنان را با تکنیک‌های مذاکره، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی آشنا می‌سازند.
علاوه بر آموزش‌های نظری، فروشندگان باید دوره‌های کارآموزی و تمرینات عملی هم داشته باشند تا بتوانند مهارت‌های یاد گرفته را در عمل به کار بندند. این امر مهمی جهت بهبود مهارت‌ها و آمادگی آنان برای انجام وظایفشان است.
نتیجه‌گیری
فرآیند استخدام پرسنل و فروشنده یکی از اجزای حیاتی موفقیت هر سازمان و کسب و کاری است. این شامل یافتن منابع مورد اعتماد، غربالگری و انتخاب بهترین نامزدها برای موقعیت های شغلی در کسب وکار شما است. یک فرآیند استخدام خوب و از پیش تعریف شده و کارآمد برای جذب استعدادهای برتر و تضمین نیروی کار متنوع و ماهر ضروری است.
به یاد داشته باشید ، در زمان انتخاب فروشنده ویژگی های اساسی را در نظر بگیرید که یک فروشنده را عالی می سازد. اینها ممکن است شامل مهارت های ارتباطی قوی، طرز فکر نتیجه محور، انعطاف پذیری و توانایی ایجاد رابطه و اعتماد با مشتریان باشد. به دنبال افرادی باشید که جاه طلب، خودانگیخته و ماهیت رقابتی دارند تا در یک محیط فروش پیشرفت کنند و دراین مسیر می‌توانید از راهنمایی های تیم مشاوره کسب و کار معصومی با سابقه 10 ساله در گزینش و انتخاب پرسنل مشاغل مختلف استفاده کنید.
نوشته شده توسط ابوالفضل محمدزاده
30 شهریور 1402
